2026.09.23 | AC | Healthcare | Clear Aligner Brand Check

主要看点：

1. 2026年1-8月品牌国内案例数同比增长约10%-15%，暑期旺季带动增速较上半年改善
2. 产品整体均价预计保持稳定，品牌暂不具备大幅降价的空间；现阶段主要通过增加促销频次、维持广告和市场教育投入支持销售，同时为第二轮集采保留定价余地
3. 下沉市场贡献约七至八成案例量，头部品牌进入暂未改变县域市场的核心竞争逻辑
4. 品牌凭借较早的市场教育和覆盖不同生长阶段的产品组合保持较强竞争力；儿童业务已成为明确增长来源和份额提升抓手
5. 高端系列约占整体案例量的20%，近年占比未明显提升；若第二轮集采执行，有望凭借高毛利空间和教授学术背书实现以价换量
6. 中期目标仍是实现国内案例量对头部品牌的超越，核心策略为高端系列差异化竞争及全周期儿童产品线覆盖

专家观点：

1、 2026年1月至8月，某国内隐形正畸品牌在国内市场的案例数量同比增长情况如何？与上半年相比，7、8月份的增长趋势有何变化？

2026年1月至8月，某国内隐形正畸品牌在国内市场的案例数量同比增长区间大约在10%至15%。相较于2025年，增速有所放缓。从上半年的情况看，1月至6月的同比增长率在10%以内。7、8月份作为传统的暑期高峰期，对整体增长起到了拉动作用。

2、 与去年（2025年）超过20%的案例数增长相比，今年（2026年）增速明显放缓的主要原因是什么？

去年（2025年）的高增长主要得益于美立刻倒闭后释放的市场份额。美立刻倒闭后，其原有的新增案例及需要复诊的存量病例被市场上的其他参与者承接。由于美立刻主要定位低端产品，而隐适美产品线难以承接这部分病例，因此某国内隐形正畸品牌和时代天使均受益 承接病例。

3、 同样受益于美立刻倒闭事件，为何头部隐形正畸品牌今年（2026年）上半年的增速能够进一步提升，而某国内隐形正畸品牌的增速却出现明显放缓？

核心差异在于，头部隐形正畸品牌是美立刻对外承包业务的核心承接商，因此其享受到的红利期更长，直到今年（2026年）仍在持续受益。病例的转移是一个分阶段的过程，并非一次性完成。其次，头部隐形正畸品牌在国内市场的占有率和多年积累的品牌美誉度本身就 更强。对于价格敏感的消费者群体，在同等价位下，他们更倾向于选择头部隐形正畸品牌这样的大品牌上市公司。

4、 美立刻倒闭后，其释放出的市场体量具体有多大？这些病例主要是被哪些厂商瓜分了？

据估计，美立刻每年的新增病例量大约在3万多例。但不能仅按此计算，因为正畸是长周期服务，还包含了大量需要复查复诊的老病例。综合来看，估计有大几万的病例被释放出来。这些病例主要被国内头部的厂商瓜分，其中头部隐形正畸品牌作为核心承接商，瓜分到的份 额更多，因此其增量也更为显著，而某国内隐形正畸品牌承接的病例则相对较少。

5、 从市场份额角度看，某国内隐形正畸品牌今年（2026年）的表现如何？与前几年市占率快速提升的趋势相比，当前的市场地位发生了怎样的变化？

今年（2026年）的市场份额可能略有下降，但降幅不大，预计在小几个点的浮动范围内，这属于正常波动。从财务数据上看，谁承接了美立刻释放的份额，谁的市占率自然会提升。但从单一诊所的医生贡献度来看，市场格局并未发生太大变化。市场份额的短期波动也可 能受竞争对手促销活动的影响，例如某些品牌为达成半年度业绩而进行大力度促销，通过返利等方式会暂时性地提高医生的积极性。因此，对全年市场份额的判断需待年底数据才能更为准确。

6、 某国内隐形正畸品牌对2026年全年的案例量增长，面临挑战是什么？

主要挑战在于，美立刻事件带来的红利期已基本结束，经过一年多的时间，愿意转换方案的病例大多已经完成转换。寒暑假过后，儿童正畸的高峰期已经过去，接下来的几个月儿童病例的增长速度将无法与暑期相比。因此，能否完成全年目标，很大程度上将取决于年底的促 销力度。

7、 2026年至今，某国内隐形正畸品牌的促销力度与去年相比有何变化？

2026年至今，某国内隐形正畸品牌的促销策略没有发生特别大的变化。由于某国内隐形正畸品牌的产品本身定价较低，尤其是直接面向B端的医疗器械价格，不附带任何服务费，因此进一步降价让利的空间非常有限。考虑到需要应对第二轮集采，某国内隐形正畸品牌目 前不会主动降价，这在商业上不现实。某国内隐形正畸品牌的主要策略并非直接降低产品价格，而是通过提升促销活动的频次来实现。在支出方面，某国内隐形正畸品牌并未削减在广告上的投入，这部分费用在销售费用中占比较大。相较于许多其他品牌已经减少了广告营销 费用，某国内隐形正畸品牌维持投入的策略本身就体现了对市场的支持。

8、 在不考虑集采影响的前提下，2026年某国内隐形正畸品牌产品的平均售价预计将呈现何种趋势？产品结构的变化是否会对其产生影响？

在不考虑集采政策的重大影响下，预计2026年全系列产品的整体平均售价将与2025年基本持平，不会有太大差别。某国内隐形正畸品牌通过产品线的区分来对应不同的售价策略，部分产品用于保证毛利，部分则可能因促销活动而价格略有下降，但整体价格体系会保 持稳定。结构性变化方面，低价版本的产品可能会因为促销频次提升而对整体均价产生轻微的拉低作用，但下降的力度不会特别大。

9、 从市场层级来看，下沉市场目前在某国内隐形正畸品牌的案例数中占比如何？未来是否仍有较大的增长空间？

在某国内隐形正畸品牌自身的品牌案例中，来自下沉市场的案例数占比大约能达到七到八成。未来在下沉市场继续增长存在一定压力，因为竞争正变得更为激烈，例如头部隐形正畸品牌等品牌也在重点关注这一市场。尽管如此，某国内隐形正畸品牌认为增长空间依然存在。 首先，某国内隐形正畸品牌的整体战略持续聚焦县域市场，通过与沈刚老师等合作在全国各地举办学术会议，加强对基层医生的正畸技术培训和教育，这项投入并未因整体经济环境不佳而减少。一场数百人规模的会议成本约为几十万元，某国内隐形正畸品牌仍在持续投入以 巩固和扩大市场份额。其次，县域市场的消费人群及其正畸需求受宏观经济波动的影响相对较小，他们的收入结构与一二线城市的打工人群不同，因此市场基本盘依然稳固。

10、 某国内隐形正畸品牌在下沉市场的覆盖达到了何种水平？未来的增长将主要依赖于覆盖更多机构，还是提升现有合作医生的单产？

目前，行业内任何一个隐形正畸品牌都无法做到对下沉市场的全覆盖。下沉市场地域广阔，完全覆盖需要庞大的人力资源，仅销售团队可能就需要远超三五百人的规模，并且单个服务人员能够有效对接的终端数量也有限。某国内隐形正畸品牌的覆盖策略主要集中在三四线城 市及县域的核心客户，例如拥有三到五家终端的区域性连锁诊所以及县域的口腔专科医院，与这些机构基本都建立了合作关系，但并不能保证他们完全只使用某个特定品牌。对于更深层次的四、五、六线市场，以及大量存在的“夫妻老婆店”或个体经营诊所，由于投入产出 比过低，某国内隐形正畸品牌并未作为重点覆盖对象，其他竞争对手也难以做到全面覆盖。因此，未来的增长将同时来自于继续拓展有价值的未覆盖机构和深化与现有客户的合作。

11、 竞争对手近年来也在深耕下沉市场，这对某国内隐形正畸品牌的业务造成了多大的影响？

专家个人认为，头部隐形正畸品牌向县域市场拓展，对某隐形正畸品牌现有市场覆盖不会造成特别大的影响。头部隐形正畸品牌发力下沉市场并非新策略，在过去经济环境较好时他们也曾尝试，已经与县域市场的诊所存在合作关系，但当时其销售团队的重心更多放在大型公 立医院。随着其上市后品牌和资金实力增强，进入大型医院能够较为轻松地完成业绩指标，而县域市场由于投入回报比对销售人员而言较低，因此销售人员深入下沉市场的动力相对不足。随着某头部隐形正畸品牌在一二线城市增长乏力，才逐步开始发力向下沉市场渗透。

对于终端诊所而言，增加一个合作品牌是普遍现象。医生，特别是中低端口腔诊所的医生，品牌忠诚度普遍不高，他们不会只固定使用某个特定品牌的产品，高端诊所可能会纯粹使用隐适美。

专家认为，核心的转折点在于，原先在下沉市场与某国内隐形正畸品牌竞争低端病例量的是美立刻。在美立刻转向头部隐形正畸品牌后，关键要看头部隐形正畸品牌能否成功立足于低端或县域市场，并转变消费者的品牌印象。县域市场的消费逻辑与一二线城市不同，它不完 全依赖品牌力。县域诊所的盈利模式常基于熟人社交网络，如亲朋好友间的推荐。对于诊所经营者来说，长期使用某国内隐形正畸品牌产品已经形成了操作习惯，产品表现稳定且价格合适，品牌力也未有明显短板，因此不会轻易因为头部品牌的进入而全面转换。最终，头部 品牌在县域市场的表现将取决于其具体的运营策略。

12、 目前某国内隐形正畸品牌针对儿童和青少年的早矫产品线在整体案例量中的占比情况如何？如何看待该产品线的未来增长潜力与市场竞争力？

目前，儿童早矫产品线的案例量约占整体案例量的两到三成。

专家个人认为儿童早矫市场具备巨大的增长潜力。成人正畸市场价格竞争激烈，已从三四万元降至两万元以下，利润空间受到挤压。因此，儿童市场成为了所有头部厂商争夺的价值洼地。过去，早矫产品稀缺，大部分儿童牙齿问题都通过固定矫正处理。同时，行业内存在一 个普遍观念，由于专业正畸医生稀缺，大多数全科医生在面对儿童轻微牙列不齐等问题时，通常建议等孩子换完牙再进行干预。这种固有的诊疗习惯和市场空白，为品牌化的儿童早矫产品创造了市场机会。

在竞争力方面，专家个人认为某隐形正畸品牌在儿童正畸领域处于市场领先地位。该品牌是行业内最早推出全系列儿童早矫产品的品牌，并且率先投入资源进行市场宣教和IP联名合作。目前儿童早矫市场的发展阶段，类似于头部隐形正畸品牌上市初期，即市场需求已经存 在，但相应的产品供给不足。近两年，随着产品线的规范化和丰富化，这个纯粹的空白市场正进入一个各品牌抢占份额的阶段。

13、 尽管某隐形正畸品牌在儿童早矫市场布局较早，但面对头部品牌也推出丰富的儿童产品线，某国内隐形正畸品牌的市场份额是否会因此被削弱？

竞争力不会被削弱。某隐形正畸品牌拥有目前市场上最全的儿童产品线，覆盖从T0到T3的各个阶段。例如，头部隐形正畸品牌没有T0产品，其核心产品主要集中在T1和T2阶段；隐适美同样缺少T0阶段的产品。

儿童的生长发育过程为正畸治疗创造了多次机会。一个孩子从幼儿到成年，其矫正过程可以分为T0、T1、T2、T3以及最终的成人矫正，理论上存在五次独立的矫正机会。由于某隐形正畸品牌的产品线完整覆盖了这所有五个阶段，因此在争夺市场份额方面具备显著优 势。

14、 从儿童版产品线来看，2026年至今的案例量整体增长情况如何？市场大盘的增速和规模是怎样的？

从儿童产品的角度估算，其整体市场大盘的年增速大约在20%至25%的区间。某隐形正畸品牌的增速与市场大盘基本持平。

15、 在儿童版产品线中，T0产品的占比情况如何？

T0产品在整个儿童产品线中的占比较低。该产品主要面向三岁以上的儿童，虽然存在市场需求，但数量不多，因为其消费群体主要是有较强支付能力的少数家庭。

16、 GS系列产品在整体案例数中的占比情况如何？其未来的增长趋势主要受哪些因素影响？

目前，GS高端系列产品在整体案例中的占比约为20%。该系列产品过去几年保持着稳固增长，但增速并未达到整体市场15%至20%的水平。其未来增长的关键转折点在于是否会被纳入集中采购。一旦实施集采，GS系列作为一款毛利产品，将成为大部分核心医生的 重要选择，用以对标隐适美的高端产品线，从而可能实现放量增长。

17、 关于正畸领域的第二轮集中采购，目前最新的进展和核心影响因素是什么？集采对某国内隐形正畸品牌而言是利是弊？

当前第二轮集采的核心变量在于隐适美的参与及其报价策略，因为第一轮集采中并无主要的进口品牌参与。集采政策的关键点包括：民营医疗机构是否被强制纳入；品牌商是否需要将所有产品系列纳入集采，还是可以选择性参与。这些政策细节将决定各品牌的市场布局。第 一轮集采已导致部分小厂商因成本控制、产能、品控及售后服务等问题而陷入困境。对于第二轮，价格下降后，厂商能否有效提升产能和销量是核心要素。至于定价，由于正畸产品不走医保，政府缺乏直接的销售数据，定价依据可能依赖于医院挂号数据推算，具体方式尚不 明确。如果隐适美采取大幅降价策略，其他品牌将不得不跟进，但这可能会损害其自身高端系列的定位。综合来看，集采对以中低端产品起家的品牌而言，是利大于弊。虽然会降低销售利润，但考虑到产品本身溢价不多，若能以价换量，在现阶段被视为一件好事。

18、 某国内隐形正畸品牌与沈刚教授就GS产品的合作协议将于2027年9月到期，届时续约的确定性高吗？

理论上，合作协议续约的确定性较高。从学术合作的角度看，问题应该不大。并且，目前市面上并没有其他更合适的品牌可以承接沈刚教授的体量。不过，历史上沈刚教授与头部隐形正畸品牌在上市前曾出现过分歧。因此，如果完全从纯粹的利益角度考量，未来合作也存在 不确定性。

19、 对于未来两到三年，某国内隐形正畸品牌在国内市场的案例数增长和市场占有率方面有何规划或目标？

某国内隐形正畸品牌的目标是国内市场的份额能够超越头部隐形正畸品牌。如果没有之前美立刻的“黑天鹅”事件，专家个人认为实现这一目标的问题不大。在增速方面，某国内隐形正畸品牌期望能保持20%以上的高双位数增长。不过，考虑到当前的经济环境，能维持1 5%-20%的增速就已经相当不错。儿童业务是核心的增长点。

20、 预计需要多长时间才能在案例数上超越头部隐形正畸品牌？

2024年，头部隐形正畸品牌在国内的年度增长并不显著，某国内隐形正畸品牌曾规划在三年内实现超越。然而，随着头部隐形正畸品牌国内市场发力增长，实现这一目标的时间被延后。

21、 为实现超越头部隐形正畸品牌的目标，某国内隐形正畸品牌的核心竞争力及主要增长点体现在哪些方面？尤其是在今年头部隐形正畸品牌增速似乎更快的情况下。

某国内隐形正畸品牌的核心竞争力主要体现在以下几个方面：首先，GS版本是市场上独有的产品。沈刚教授目前在全球范围内进行宣讲，这对于国内医生而言是一个强心剂，因为国内医疗器械行业非常看重进口品牌和国际学术声誉。沈刚教授在国际学术期刊上发表文章， 能有效提升国内医生对某国内隐形正畸品牌的信心。专家个人认为GS版本在集采背景下是一个非常好的产品，因为它能为医生提供足够的利润空间，这是医生最核心的诉求。医生并不怕集采本身，而是担心无法盈利。只要有能盈利的产品，他们就会使用。GS版本兼具学 术支持、毛利空间和顶尖专家背书，这是目前市场上其他产品无法比拟的。相比之下，专家个人认为头部隐形正畸品牌的高端系列产品特色不明显，在专家站台、学术支持或产品售后等某些维度上并不突出。

22、 儿童产品目前的竞争格局是怎样的？某国内隐形正畸品牌在今年年底实现儿童版产品市占率第一的难度有多大？

专家个人认为，某国内隐形正畸品牌儿童版产品市占率达到第一的问题不大，但领先优势不会特别大，只是在数据上实现超越。目前，该品牌与头部隐形正畸品牌在儿童领域的市场份额基本持平，大致是五五开的局面，这里不包括隐适美或其他品牌的固定矫正类儿童产品。

如果将三家头部品牌作为市场主体进行分析，并考虑其他一些小品牌及固定矫治产品，市场格局大致如下：隐适美的早矫产品约占20%的市场份额，某国内隐形正畸品牌和头部隐形正畸品牌两家各占约35%，其他小品牌市占率约10%。

23、 在儿童矫正领域，是否有很多家长倾向于选择见效快、依从性更好的固定矫正？

确实存在这种情况，但需要明确的是，儿童矫正与儿童早期矫治（早矫）是两个不同的概念，解决的问题也不同。固定矫正，通常是指儿童换完牙之后才能进行的治疗，这属于传统意义上的儿童矫正。大部分公立医院会为这个阶段的儿童提供金属或陶瓷托槽的固定矫正方案 。而某隐形正畸品牌所推广的儿童早期矫治，其治疗窗口是在恒牙全部换完之前。它主要通过口肌训练、咬合诱导等方式，解决因精细化喂养等现代生活习惯导致的牙弓发育不足、下颌后缩、咀嚼肌训练不够等问题。很多孩子在乳牙期牙齿非常整齐，但换牙时由于牙弓间隙 不足以容纳新增的、更大的恒牙，导致牙列错乱。早期矫治的核心作用类似于预防，它通过干预，帮助孩子在换牙期顺利过渡，目标是让孩子未来可以避免进行固定矫正，或者即便需要二次矫正，也只是简单病例，而非复杂病例。因此，两者解决的问题和宣传的侧重点是完 全不同的。