2026.10.10 | TB | Consumer | Baijiu Golden Week Holiday Review
原标题：Moutai vs Wuliangye vs Luzhou Laojiao – 2026 Mid-Autumn Festival & National Day Holiday Review (Conducted in Mandarin)
分析师主导 • 8 Oct 2026
Companies: 600519 CN, 000568 CN, 000858 CN
专家 Director, Sales at Henan Lanse Hanjiang Wine Industry Co Ltd
Yessica Yang (YY) — Third Bridge Sector Analyst
Agenda
- 中国白酒市场——白酒2026年中秋节与国庆节假日供需、第三季度各品牌经销商回款与目标达成进度、第四季度展望
- 茅台（SHA: 600519）、五粮液（SHE: 000858）、泸州老窖（SHE: 000568）——出货、批价、成交价、动销周期、库存、开瓶率等
- 头部玩家的动态发展、策略调整、新政落地与效果点评
Key Insights
- 中秋国庆双节期间，白酒销售基本持平，略低于预期。次高端价格带下滑明显，主因政商务场景受限；高端与中低端表现相对稳健。
- 五粮液新管理层展现定力，挺价至775元，第四季度有望把价格重新拉到800元左右。
- 飞天茅台在节中最高涨至1,780元，节后回落至1,730元左右，价格波动区间收窄。茅台1935逆势涨价至660元以上，成为本次双节表现最突出的非飞天茅台产品，库存低于一个月，为明年的增长积累了充足基础。
- 专家认为泸州老窖国窖1573的节前补贴政策是"不得已而为之"，在中秋前一周突然出台底价800元的补贴，时机与逻辑相悖。
- 今年是白酒行业重要转折点，终端库存已至历史低位，经销商库存水平从三个月降至两个月，各端库存基本出清，但该趋势将会是"弱复苏"。
Introduction
YY: 欢迎参加高临 (Third Bridge) 关于茅台vs五粮液vs泸州老窖——2026年中秋国庆双节复盘的访谈。我是高临公司 (Third Bridge) 的行业分析师Yessica Yang，将负责协调本次访谈。非常荣幸邀请到[专家]参与此次访谈，[专家]是现任河南蓝色汉酱酒业有限公司销售总监。
专家]，您好。在我们开始今天的访谈前，请您就以下陈述表明我同意或我不同意：您知道保密信息的定义，并同意不会在访谈中透露任何此类信息或任何其他的保密信息。
专家 [00:00:44]: 我同意。
Questions
00:00:48] 河南地区今年中秋与国庆期间，整体白酒的销售和动销表现如何？同比、环比情况有达到了您本人或者当地经销商的预期吗？
专家 [00:01:18]: 我先说一下中秋、国庆双节整体的达成情况，我们在节前的时候预估可能是一个持平、微增的预期，但实际上下来是一个基本持平的结果，比我们之前的预期略微差一点。因为节后上班，我们也对各个终端的品牌进行了梳理和调研，核心点是次高端这块在这次中秋、国庆双节当中有下滑，其他高端的和中低价位的都还好。
YY [00:02:07]: 出现这种现象背后的核心驱动因素是什么？这是源于消费结构长期演变带来的趋势性变化，还是受消费场景切换影响，从而引致不同价格带的需求分化？
专家 [00:02:31]: 主要还是因为有一些场景被抑制了，尤其是高端的礼赠以及跟政务相关的商务宴请，这块减少了很多，因为确实现在政治上管得比较严，又加上目前各个省省级别的领导干部都在换届，现在各个纪委管得也很严，所以这块需求上就减少了。
YY [00:03:15]: 现在已经节后了，节后的表现如何？
专家 [00:03:27]: 节后它又重新恢复到一个库存消化的常态化阶段，很多产品的价格，尤其是像茅台酒，可能会有一个小幅度的回调，因为节后它的需求稍微会变弱一些，市场价格就会从节前的高价位适当回调一点，但是基本上回调的幅度也不会特别大。
00:04:04] 飞天茅台、五粮液普五和泸州老窖国窖1573等核心高端白酒的批价波动的节奏差异是怎样的？具体在节前备货、节中出货及节后回落这三个阶段，各自的表现是怎样的？
专家 [00:04:32]: 飞天茅台在节前的价格是在1,720左右。到节中的时候，需求开始起来的时候，价格一度涨到了1,780，快接近1,800了。但是公司因为对于茅台酒这块，它不希望跟过去一样，节前大涨，节后就会大落，它还是想价格稳定，所以公司通过对线下经销商提前执行配额，以及i茅台大量放货，去抑制整个价格快速上涨，所以最高的时候也就拉到1,780左右。后来价格达到1,750左右，基本上这是中秋节日当中的常态，维持在1,750左右。节后因为这个需求上有所回落，价格最低的时候跌到1,710左右，这两天价格又上来了，回归到1,730左右。基本上我们判断茅台节后的价格就会在1,700以上，就1,700-1,750区间徘徊，不会有太大幅度的调整。
五粮液8月份开始执行挺价，取消了相关的其他兜底的返利，所以价格直线上升，最高的时候涨到了790批价。但是这个中秋因为毕竟还是市场有需求，很多公司有一定程度上的出货，所以这个价格有所回调。现在的批价是775，775对于五粮液来说我认为已经很来之不易，已经很好了。因为过去基本上五粮液挺价，一到过节就会大量放货，一大量放货，过去挺起来的这个价格很快就会打回原形，从710-720的价格挺到780-790，很快可能又回到710-720。但今年还好的是公司还是比较克制的，所以今年这个价格能稳定在775还是很不错的，四季度公司要进一步的控货去挺价的话，有希望把价格重新拉到800左右。对于五粮液，四季度乃至于明年，如果批价能在800，成交价能在800以上，还是不错的。
国窖1573在节前的价格基本上都在830-840这个批价，因为今年它一直挺价，所以它的批价一直还是比较稳定的。在中秋前大约一周多的时候公司出了一个对于经销商上半年打货的补贴政策，基本上就是可以给经销商底价补到800左右。按正常的以往，经销商可能就会积极打款，一打款的话，因为你打得低，肯定这个批价会随之下行，大概率会从830-840会滑到800，甚至有可能会突破800。但是实际上，现在这个批价并没有大幅度下行，还在820左右，其实就下滑了10元左右。这个原因是对于这个政策，据我了解，很大一部分经销商并不是特别接受、认可，没有执行酒厂出的这个政策，所以整个批价变化不大。这也是这一波我刚才说次高端的有所下滑，尤其是国窖的进一步下滑的原因，因为毕竟确实是价格高，它跟五粮液比的话，它性价比确实是不具备的。
再说个茅台1935，因为1935今年以来，包括这次双节，一直表现都非常不错。1935之前节前基本上价格都是在630-650区间波动，但是上个月，在8月底、9月初的时候，茅台开始也是宣布取消后面的季度返利，要求大家最低的成交价也拉到668。所以基本上1935在双节期间价格一直坚挺在660以上，包括现在也是在660。所以1935出现了逆向的涨价，除了飞天以外，其他产品当中可能表现最凸出的就是1935。
00:09:42] 关于五粮液明年的批价突破800元的愿景，您预计能做到吗？
专家 [00:09:57]: 其实五粮液想做是完全能做得到，主要看公司想不想，它无非就是要坚决一点，对于经销商的那些兜底补贴的政策坚决取消，同时要克制一点，不能像过去，价格一挺上来之后，你就大量放货，这样的话经销商很受伤害。但为啥我判断大概率是有机会的？因为五粮液换领导了。我们通过这一次中秋来看，应该这个新的领导班子还是有定力的，因为如果按照以往的五粮液管理，这一次中秋节绝对绷不住价格，它可能平台公司的那些货哗哗地都往市场上放。所以这一次各方，特别经销商方，都在观望。
这一次五粮液，本来去年因为有禁酒令，所以去年五粮液中秋的销售基数就不高。本来我们想着今年在这个低基数的基础上能够有增长，但是实际上五粮液并没有实现增长，基本上跟去年同期是差不多的销售状态。它为什么没有实现增长？是因为经销商、包括终端各方都在观望，都很担心，因为过去很受伤害：我们相信你，我进了这么高的价格，哗哗你低价货就放出来，然后我们就赔钱了。所以很多终端这块进货也很克制、很谨慎。终端实际上卖货是它进哪种货多，它就会多卖哪种货。所以这个是五粮液没有能在这次中秋实现增长的核心原因。
00:11:44] 五粮液新管理层到位后，结合市场与团队的沟通反馈，您认为他们对于维护五粮液价格体系的稳定性有足够强的决心吗？
专家 [00:12:05]: 对，决心很大。公司之所以能够在8月份把价格拉到接近800，是因为公司很明确、很坚定地取消，明确了不会再给经销商做兜底，整个我们上半年的货返利下来明确了就是800。为什么那个价格很快靠近800了？因为你的底价是在那里了，所以如果你卖不到800，你不要硬赔。再一个，市面上因为库存也不是特别大，所以公司控一控货，不放货，市面上库存消化消化，又加上底价明确，再加上公司监察部查得也严，查出谁的货坚决处理，所以这几个手段一结合，价格很快就上去了。
最主要还是因为各方愿意配合，就说经销商这一端，大家都希望五粮液不要再像过去那种，价格一个劲地老是往下滑，因为你一下滑的话，大家都赔钱，下滑的时候，最起码你仓库是贬值的。为什么大家愿意让价格上来？如果你能从730拉到800，我仓库的货最起码一瓶增值了70元，我仓库就升值了。所以现在五粮液坚决了以后，并不是反而市场会可能不认可、不接受，不是这样的，五粮液只要自己坚决，下面是愿意配合它去做这个价格的。
同时从消费者层面上来说，买五粮液他不在乎是750买的还是800买的，五粮液并不会因为便宜个几十元，消费者就会多买，也不会因为它贵几十元，消费者就不买，这个不能说完全没影响，但是影响不大，因为他不是掏不起那30-50元，他是掏不起那700-800。所以五粮液这个档次的酒很多还是商务招待，或者政商务的一些招待上用，或者礼品用，它更多不是说口粮酒，不是说它便宜个10-20元，立马就会有效果。所以五粮液不会因为它挺价挺到800，然后消费者零售卖了850就卖不动，它只要价格稳定就能卖。
YY [00:14:38]: 对于明年五粮液的量价表现，从保底或者乐观预期，您预判大概率会是怎样的走势？
专家 [00:14:56]: 我感觉五粮液如果今年能把这个价格拉到800左右批价，能稳住。因为这次中秋它现在能挺到这个价格，其实经销商对新领导班子的信心都在提升。如果春节它进一步的控价能力和决心展示出来，让市场方的信心进一步提升的话，五粮液明年去做增长，保持个10%左右的增长，我认为是完全没有问题的。
00:15:36] 您刚提到泸州老窖的国窖出台了一个补贴政策，但是经销商的接受度并不高，您认为核心原因是什么？
专家 [00:15:54]: 首先我猜测，国窖这个补贴可能要么是不得已而为之，要么是被动的，因为在出这政策之前的一个月，高层的领导还在说坚决挺价。但是它没多长时间，好像半年度的报表一出来，我估计可能也是各方给到一定的压力，然后临时做了调整。为什么我说是临时？因为第一，领导之前还在说坚决挺价，但现在出来一个不是挺价的政策，所以这个是相悖的。第二点，它在中秋节前几天的时间，一周甚至都不到，才出的这个政策，这显然不是中秋旺季来了为了抢抓销量。如果要是布局中秋，它应该至少提前一个月就要出台这个政策，因为经销商打款、货回来，再宣传到市场去，它是有一个时间周期的。所以如果中秋节前一周才出来这个方案，根本就赶不上这个中秋节，所以它不像是提前规划好的，而是不得已而为之的。其实你就是给经销商补贴到800，目前800多的这个批价是挺多的，但基本是有价无市，尤其是河南；成都还好，因为本身它的氛围好。河南这边国窖的氛围一直都没有起来，你这一挺，销量又损失这么多，现在市场上基本没声音，像好多经销商，我打回来800，我也卖不了。
00:17:48] 您预计泸州老窖国窖在2026年第四季度以及2027年春节等核心销售节点的表现会是怎样的？
专家 [00:18:05]: 这个目前还不太好判断，因为各方的信息还不是特别全，但是我估计比较合理的就是五粮液的价格往上拉，国窖的价格适当调整，它们在800左右汇合，应该可能对这两个品牌来说是比较理想的状态。如果五粮液能拉到800，国窖从830回到800左右批价，它们都在800左右这个价位段去销售的话：一个是国窖也不至于继续损失它自己的销量；第二个，从价格段上基本上也都能占着800左右的价位段。这个我估计也是公司想看的，公司肯定这个时候我估计断然也不会想着把这个价格往700去拉，我估计公司也不会这样去做。
00:19:09] 您刚刚提到今年茅台1935的表现比较亮眼，您预计这种表现后续能持续下去吗？
专家 [00:19:24]: 1935是没问题的，因为1935今年公司不增量，不增量其实很多市场都缺货，大家现在都不够卖，年底的任务也就剩10%左右，大家都是看着自己的库存在卖。实际上1935给它自己积累的护城河，为明年积累的这些东西足够厚，所以它至少明年或者后年，眼前的1-2年绝对是没问题的。但再长的话，我也不敢说。
00:20:04] 在未来的白酒市场竞争中，价格作为影响消费者决策的因素，您认为其重要性会发生怎样的变化？
专家 [00:20:42]: 我刚刚说了，大部分高端的产品，它价格稍微降一点，对消费者购买不会产生太大的影响。因为中、低端的消费人群更在意价格高低，但是中、高端的他并没有那么在意，总体影响不大，但是这个也得分情况来说。比如说茅台，有两个比较特别的，一个是茅台，一个是茅台1935。茅台酒原来能卖到2,000以上的时候，基本上都是真正的政务、商务群体在消费。但是茅台降到1,700-1,800的时候，1,600-1,700，特别是今年的春节，i茅台上市1,499的茅台，那个时候多火爆，i茅台上面新增的，包括线下都新增了很多，这种其实不是茅台的消费人群、消费者，可能他就是工薪阶层，他就是个教师，他就是一个普通的公职人员，他绝对没有这个实力去经常消费茅台的，但是不妨碍他重要的节日抢两瓶或者买几瓶，一年他消费个1-2次的。也就是说，当茅台的价格回到1,000多的时候，它确实带来了新的消费人群，增加、刺激了一种新的需求。
1935也是，原来你看它最早出来1,600-1,700的时候，大家都是抢先买了一波，后来它就卖不动了，一直降到1,000左右还是卖不动，但是真正能卖得动的时候就是降到700-800的时候。这个品牌降得足够多的时候，它就能打动；但是只要达到600-700、700-800以上价位段的产品的话，降一点点，比如说在30-50元以内的降，对消费者的影响不是特别大。
YY [00:22:58]: 终端零售价与历史高价的价差，是否并非影响消费者决策的主因？特别是对于新消费者而言，看到飞天茅台当前价格较此前顶峰有较大落差时，这种价差会成为他们优先选择购买茅台的核心驱动力吗？
专家 [00:23:44]: 对，会有。因为茅台酒有投资的、收藏类的属性，大家都认为、都判断1,500-1,700的茅台酒，它是超值的。反正现在茅台酒给大家传递的信息就是，到1,600-1,700的价格它跌不动了，它不会再往下跌了，至少来说眼前，稍微对茅台有点了解的人，都是这种感觉。所以好多人感觉到，我买回来重要的时候可能我也需要用一下，不用我放那里，它也不会掉价，可能未来它还能涨价。所以茅台酒肯定是它们投资的首选。
YY [00:24:33]: 所以茅台依旧还有金融属性存在的，是吗？
专家 [00:24:43]: 它仍然是有金融属性的，它只不过不像前几年大起大落的时候，有大量的热钱、各种投机的钱都往里面去，现在这种投资更像是一种长期的投资。因为我们判断长期来看，比如看未来一年、三年、五年，茅台肯定是价格往上走的趋势，过去都是今天买，明天可能就涨了，明天涨了明天我就卖，不是这种。
00:25:22] 在持续消费降级的趋势下，白酒行业有出现消费替代的现象吗，比如原购买飞天茅台的转向五粮液普五或国窖，原购买五粮液普五、泸州老窖国窖的下沉至次高端？目前行业讨论中，这种跨价格带替代的比例大概是多少？
专家 [00:26:00]: 这种情况，别说这两年经济的环境不是特别好，就是之前好的时候，它每年也会有这种客户，它自己经营状况不好的时候，它没有这个消费能力的时候，它自然就会降级。但凡只要是它的经营没有出现大问题、明显问题，喝茅台的人都绝对不会轻易降级到喝五粮液的。因为喝茅台更多都是场景的这种需求，因为你见了这个级别的人，你请了这个级别的人，你必须得上茅台，它不是多少钱的问题。
因为我刚才说像茅台、五粮液这个级别以上的酒，基本上它不是大家自己喝闲酒的，我算算哪个性价比更高，而是因为政、商务场合的需要，它必须得要。这两年确实有些企业因为经营得不太好，但是这里面更多是在茅台以下的这些产品当中会比较明显。原来比如他喝五粮液的，现在他可能消费五粮液这个价位就比较吃力了。他要如果还行，他可能会拿、会用1935，因为1935可能600多一点，拿出去人家知道当时也是千元价位段的酒，也是个名酒；或者他能力再差一点的时候，他可能会用汉酱这个级别的酒去替代。
YY [00:27:40]: 这种替代的现象会持续下去吗？这个比例大致是怎样的？
专家 [00:27:51]: 这个比例不好估。因为现在的白酒跟3-5年前的白酒比，本身这个很多价格段都已经下沉了一级。原来像千元的价位段基本上都下到800左右了，原来800的可能都到600了，本身在下沉。即使是原来比如喝五粮液的，那时候它可能是900多的五粮液，但现在它可能是700多的五粮液，它本身都已经降低了。这是随着产品的价格降，它跟着降。但要是从喝五粮液降到喝剑南春，这种比例不好估，我要给你估个，估计会有个10-20%，只能粗略地大致这么说。
00:28:54] 在今年酒企普遍考核回款与开瓶率背景下，从终端观察来看，您认为高端白酒的真实开瓶率数据可信吗？在实际应用中，该如何有效区分消费者的真实饮用、基于金融属性的囤货行为以及企业团购备货？
专家 [00:29:34]: 现在囤货的基本上是没有了，因为即使是茅台，它的金融属性也不像过去幅度那么大，很多也都是很分散的，两瓶、一箱这种，不像过去一弄都是大批量，几十箱、上百箱的这种囤货，所以它本身是很分散的。至于开瓶的话，其实绝大部分厂家都是能监测得到的，因为现在都有开瓶扫码、扫码红包等等，所以开瓶率基本上还是比较准确的。茅台酒没有开瓶扫码的东西，但是茅台酒这个时候买过来，基本上要么是送礼，要么是喝，基本没有人整箱整箱地囤。
00:30:36] 在过去十几年中，高端场合用酒从早期的五粮液主导演变为2013年后茅台占据统治地位。您能复盘一下这一行业地位逆转的过程吗？期间茅台在战略决策、经营政策或关键人物推动方面，做对了哪些关键举措？
专家 [00:31:27]: 茅台真正超越五粮液就是2008年以后，量、价全面超越，其实全面超越五粮液没有花多少时间。它关键的点就几点，最关键的人物就是袁仁国，这个是毫无疑问，因为我们政治是政治方的问题，我们企业是企业的问题，他当时提出来，在他之前是季克良，季克良当时的理念就是现在“茅台酱香·万家共享”的一样，就是茅台要走进寻常百姓家，走进千家万户，所以茅台要做一个平民的茅台。但是袁仁国是基于对国外奢侈品的一些研究和了解，以及基于茅台它很稀缺，它当时的产能很低这种现状，加上中国经济的快速发展等等核心的几个关键点的判断，袁仁国提出要把茅台打造成奢侈品，让茅台走高端的路线，这一个决策才是最关键的一个，这是一个点。
第二点你既然定位了要走高端奢侈品，一定是要精准找到它们的人群，那这些人群肯定主要还是在政府的带动。所以茅台那个时候对于政府，包括部队这一块的投入非常大，基本上说白了就是意见领袖效应，一个领导喝能带动很大一个圈子，包括国酒茅台的故事，讲的就是这些东西，一系列这些东西。其实核心就是：第一点是它坚定走高端的路线，第二，找准了人群，把人群带动的效应做到，就在这两点上，茅台比五粮液做得要好得多，所以超越它是必然的事情。
YY [00:33:36]: 您预计未来这种地位的反转还有可能出现吗？
专家 [00:33:44]: 肯定是会有可能的，别的不说，你看现在一个是政府这一块禁酒，不让喝酒，尤其是不让喝茅台酒，吸这种天价烟，好像传递的是一种反腐败。所以这个对于如果是短期的话，它影响不大，但是如果要是长期这样弄，比如按10年来看周期，如果10年坚持这种高压的话，可能有其他的会有机会。比如最近你看现在一些黄酒慢慢地也走上国宴了，我看会稽山的兰亭好像都在一些国宴场合都出现过这种黄酒，招待外国宾客等等，这也是机会，如果你能抓好，有可能又会出现一个新的高端的大单品、奢侈品。
00:34:54] 结合您在中秋、国庆及今年的终端观察，这几家酒企目前的真实开瓶率与动销开瓶情况究竟如何？
专家 [00:35:21]: 现在产品开瓶率都很高，因为酒现在买来都是喝的，我就说是因为它的酒是在总体降价的通道当中，没有人买来囤，因为谁也不愿意资产有贬值的风险。所以现在只要能卖出去，绝大部分都是能开瓶的，这是没啥问题的，开瓶率是很高的。包括飞天茅台酒，现在我们大致能统计出来，开瓶率应该能达到八成。
YY [00:35:55]: 这个势头能一直保持下去吗？
专家 [00:36:02]: 对，肯定是能保持下去，不过要是如果又出现新一轮的增长了，比如说外部的环境、经济环境有改善了，或者政治管控上放松了，那又面临又带来新一波的增长，价格又要快速上涨的时候，那可能新的金融属性又出现了，有好多酒买过来，可能又有人囤了。喝的人可能还有那么多，但是囤的人变多了以后，开瓶率就拉低了。当然，这是一种可能，就像上一轮这种周期出现的时候，它会有改变。
00:36:41] 目前飞天茅台、五粮液普五、泸州老窖国窖1573及茅台1935在经销商与社会库存等渠道端的整体库存水平如何？横向对比来看，各产品的库存结构存在怎样的差异？
专家 [00:37:18]: 现在这几个产品的库存都在走低，都很低，我简单给大家做个对比。比如茅台酒，茅台酒像去年这个时候，因为去年那时候还有禁酒令，当时的库存能够达到去到四周左右的库存，就是你当月的配额需要四周左右能卖完。而今年基本上都是维持在两周左右的库存，所以这个库存是在下降的。五粮液今年也是这样，去年我们的库存基本上在两个多月，而今年的库存基本上是在两个月，或者有的时候是1-2个月这样的库存。1573的库存就更低了，1573基本上大家的库存应该都是在一个月左右，因为打款得少，说白了就是因为挺价卖不动，很多经销商执行打款的进度比去年就低得多，所以今年库存很低。
茅台1935也是，因为1935今年热销，总量公司没增，但是市场需求这一块增了，所以库存很低，1935的库存基本上都是在一个月以内，就是四周以内的库存。今年跟去年区别最大的是经销商端的库存在降低。其实在过去的三年，终端一直在去库存，已经都是在历史的最低点了，基本上都是门市不断货，多一点货都不愿意进。因为你老掉价，进货多了容易贬值，所以终端不进货，各个产品的库存都很低。今年同样是终端的库存很低，因为它已经低到不能再低，但是过去厂家又没有放松任务，厂家还压经销商，经销商又压不下去终端，所以经销商的库存就一直在升高。
为什么去年的时候像我们说行业的调整还没有完全到位？是因为我们判断就来自于厂家那边任务没调减，经销商的压力始终没有降下去。终端它说不进货，它不受厂家各种影响，所以其实在中间这一段，经销商这一段的库存量还是比较大的。那价格下行的趋势就没有得到根本的改变，因为库存还在这地方搁着。今年一个重大的改变就是经销商这一块，有些厂家都已经主动调减任务了，经销商的压力就得到缓解。还有一些即使没有主动调减，经销商不再严格按照厂家要求去打款了，因为它已经挺不住了，所以有的经销商就少打款，让自己的库存得到下降。
粗略来说的话，去年平均的经销商库存是在三个月左右，今年的库存可能已经降到了两个月左右，其实在两个月以内的库存已经是属于正常库存，已经属于良性库存了。所以我们判断这个行业的调整有没有到位的话，从终端到经销商的库存到厂家，各个存在的潜在问题、核心问题要出清，那么这个行业调整可能才是真正完全调整到位。今年就实现了经销商端的库存的去库，虽然还没有完全去库，还是得到了很大程度上的压力的缓解。
YY [00:41:01]: 您预计渠道距离恢复到最理想的库存状态大概还需要多久？
专家 [00:41:15]: 我判断今年应该就是一个重要的转折之年，因为今年我刚才说了，比如终端的库早就去掉了。今年的经销商们如果到年底的话，也基本上能够实现去库，它这个压力不会特别大。厂家这一块，也都主动了，有的该调减业务调减业务了，有的厂家该爆的雷也都爆差不多了。你看上市公司的报表，原来大家都在粉饰这个报表，遮遮掩掩的，现在也主动了。从这几端基本上都调整得接近于到位了，所以今年肯定就是行业的转折点。
但是这个行业的转折点跟过去不一样，因为现在外部经济的环境，人们消费的信心没有这么强，所以它并不会像过去一样，这个行业调整到位了之后，立马就反弹了，不会的，它会反弹，但是它反弹得没有那么快，它现在已经接近于在底部了，但是它可能是一个弱复苏的状态，它这种复苏的快和慢又要取决于经济就是外部的环境，包括政治上的管控。现在虽然是，因为高端酒这一块，说白了没有政治引领，高端酒消费肯定是不可能像过去那么猛。
00:42:44] 您如何评估与各品牌的合作体验？在资金分配与合作意愿上，经销商目前更倾斜于哪个品牌？
专家 [00:43:31]: 大的方向来说，谁挣钱往谁偏；另外一个就是哪一个业务板块占你的份额大，往哪偏；哪一个品牌能有未来往哪偏。其实大的方向所有的经销商决策都是这样，如果论品牌的话，如果有茅台系列酒的，经销商肯定优先把它的精力、资金、资源分配到往茅台这边倾斜，因为茅台又挣钱，又有未来。一般做茅台的或者茅台系列酒的经销商的话，茅台它们占的份额都是在它公司当中，应该说占得会比较大。如果没有茅台的话，可能它有五粮液的，它会倾斜优先去在五粮液上，有做汾酒的，它会在汾酒上倾斜。
00:44:32] 目前茅台除了飞天茅台与茅台1935动销及库存表现相对较好外，生肖、四季酒等非标产品的动销、溢价及收藏属性均持续走弱。您如何看待非标产品未来的增量空间？此外，给经销商的非标品配额取消后，会影响到飞天茅台的销售吗？
专家 [00:45:31]: 非标酒现在可能跟大家今年的预期有一定的差距，这个主要原因是模式调整的问题。因为去年都是配额制，就是分销制，强制给经销商货，你不卖也得卖，因为货压到你仓库了，是你的资金，而且去年降价的信号比较明显，所以大家都比谁卖得快，都在想办法去卖。而今年调成代售了以后，大家没有压力了，一种产品就给你几箱货。一个是有压力的去做销售，一个是自然销售，现在没压力就是一个自然销售状态，这中间本身销量就会影响很大。尤其非标这块的需求，它需要你去制造这种需求。
因为刚需的招待要么普通的就是飞天茅台，再上的话，可能精品或者是15年，大家是按这个线路去走的。中间其他的这些，像什么生肖这些东西，它不在政商招待的范围内。这些需求都是需要人为去制造这种需求，因为你要找到有消费茅台实力的这些人群，有些人可能他对生肖的概念或者这种比较在意，有些人是对一些文化属性比较在意。你只要有人去给他把这东西讲到位，他有这个消费能力，他就大概率很可能会去消费。比如这个生肖我囤两箱，然后其他的出了个新品，我弄两箱，这个东西大概率是有的。而现在调成这种代售了以后，经销商现在没有过去那样身家性命都在那压着，一打款打那么多款回来，你不卖的话资金转不动，本身1,000万的货，过一个月可能就变成800万了。所以在这种情况的驱使下，经销商都主动想办法去卖，这是一个问题。
另外第二个问题，代售现在是一刀切的，大家都是一样的，它没有进行区分小商和大商。你说5吨配额的经销商跟50吨、100吨配额的经销商的社会资源能一样吗？它肯定不一样。你同样给一样的货，那5吨的可能卖不完，但是100吨的货绝对不够卖。现在的问题就是补货补不上，像我们是最高一个月只能补三次货。比如上限了，能卖的人又跑不快，不能卖的人本身就不能卖。再加上总体上大家又都是一个自然销售状态，又不像过去，去年到处去找销售机会，那中间肯定下滑。它并不是需求这一块萎缩了，它是因为你没有去主动去制造这种需求，去创造这种需求，所以这个是模式调整的问题。
反过来说，这个也有好处，有两面性。好处在哪？去年那种模式，非标只要每个月一打货，都会大幅度降价；今年这种模式牺牲了一些销量，但是价格稳住了，非标的价格基本上还是比较稳定，这是也有好处的地方。接下来，因为在节前的时候，非标这一块也做了一些调整：第一个，比如像生肖原来给五箱的，现在给20箱，直接就翻了几倍，有些给三箱的就变成10箱了。第二个，补货这一块适当会放松补货，原来最多补三次，现在你如果条件满足，可以补四次、补五次，通过这两个方向会有所提升。
但是这个还没有完全调整到位，我认为茅台四季度的话，非标这一块怎么样调整能更合理，这应该是四季度茅台的重点，因为飞天茅台这一块的任务快完成了，飞天这一块没有任何压力，就主要研究非标。公司已经研究了有关于非标的一系列的提升方案，公司会逐步去试验，看哪种方案更有效。非标这一块的调整，从我们这个角度，我认为也是茅台明年增量的潜力点。如果能通过这个四季度找到一套又能卖量、又价格相对可控的这样一个方式，那明年茅台的非标的增量将会是茅台一个新的很重要的增长点，毕竟非标贡献的利润和销售额也都是比较高的。
四季酒还是因为渠道太单一了，它只是在i茅台上去卖，那就把线下的1,000多家专卖店的资源浪费了。这种四季酒光通过i茅台的宣传，传播能力是很有限的，用i茅台更多的还是这些年轻人，真正那些有消费实力的很多的企业领导，相对年龄都偏大的这种，他都不知道有四季酒。而经销商到现在为止，公司也没给我们一箱货，我们就没货，我们也没法卖。所以你说1,000多家经销商，一家经销商你给10箱货，1,000家那也是1万多箱货都出去了。但是它就没有给我们货，因为四季酒的需求要靠制造，没有经销商的人员去跟客户去说四季酒是文创什么概念，没有人去做这个工作的话，消费者就没有需求。他要是喝的话，一般场合他首选就是飞天，他在重要场合可能就上15年了，他不可能中间弄个四季酒在那喝。四季酒更多就是你把这个概念讲给这些消费人群了，他认可以后，他买一点，或者纯纪念、收藏，要么他就尝鲜喝一喝，它这种需求是靠这样子的，但i茅台这个渠道太单一，所以是这个问题。
00:52:37] 针对精品茅台，今年河南地区及经销商端的规划是怎样的？茅台给到当地的配额目标是多少，实际预计又能消化多少量？
专家 [00:52:58]: 本身公司今年说精品要做大单品的，但是公司显然一系列市场配套的动作不是做大单品的动作。我们想着年初公司提出精品要做大单品，那你肯定在品牌的宣传上，在消费者的培育上，在推广工作上要多投费用、下功夫，但是公司后续一系列的相关的配套没有，精品就跟普通的其他的非标一样，费用不增反减，所以精品今年没有能够明显增量就是这个原因。但是我判断可能公司整个上半年精力都聚焦于在i茅台的发展之上，就是飞天茅台的渠道变革，所以更多的心思没有在精品各方面去花心思。
现在的i茅台，飞天茅台的任务进度各方面都已经发展非常顺利了，非常稳定。所以接下来公司设计部一个是在非标上会下功夫，第二个是在精品茅台这一块，它会研究，既然提出了大单品，也没有说非要今年就一定做成大单品，它是未来要打造精品是大单品，有可能明年是不是要发力？精品我们之前去年大约是3,000吨的额度，本身我们想着今年要做大单品，至少得往5,000吨上去走，但实际上可能还是维持在3,000吨左右的规模。
YY [00:54:44]: 是因为比较吃力，还是市场根本就没有那么多的精品茅台的需求？
专家 [00:54:56]: 精品它也是代售产品之一，精品给的是多一点，就给30箱货，但是现在它没有费用支撑，我们就拿5%的费用佣金。如果推广精品的话，因为有些消费者就不了解，他知道有精品这个酒，他不了解精品是什么定位，他还以为是开发酒、文创酒，他不知道它是主线，到底精品是个啥酒质，他认为精品是不是就是普飞酒质，还是生肖的酒质，他不了解，他怎么去买呢？这需要经销商去做工作，那经销商5%的佣金怎么能请得起消费者喝一瓶酒？最起码的，你品鉴会这一块得投入，这个费用厂里要投入，活可以让经销商干，每个经销商有这么多的社会高端的消费人群，我要求你要去做推广，你要开品鉴会，你要怎么样弄。那至于监管是你的事情，至少这个费用得投入，而今年公司在这一块说白了就没有增加费用。
00:56:18] 正如您前面提到，飞天茅台与精品茅台的策略很大程度取决于一把手的治理思路。您认为现任管理层的操盘思路是怎样的？是否延续了此前袁仁国时期的思路，来操盘整个茅台及各个单品？
专家 [00:57:01]: 他们不大一样。过去传统的像张德芹、袁仁国这一类的经销商，他们都是酒行业出身的，跟酒圈的各个全国各地做得比较大的大商都是比较熟悉，说白了就是地道的做酒人。这个做酒人有好处有坏处，好处就是毕竟他熟悉酒的这些东西，他也熟悉各地的大商这些东西，更有效能够促进合作。但是问题就在于大家经常搁一块去交往，在一块喝酒、熟悉了以后，有很多事情干不出来。
这个新的领导政府来了，像丁雄军包括现在新的领导，他们都从政府来了之后，他跟你酒圈子、大商的经销商啥的不认识，所以他才能够说涨价就涨价，他说上i茅台1,499就1,499。你让经销商在下面假如卖1,700-1,800，你自己在上面原来卖1,499，后来卖1,600多，说白了就是感觉到从做事上有点抄经销商后路。但是这个事情的话，如果是酒圈的这些、酒行业出来的这些领导断然干不出来。
像i茅台上这个方案，其实在张德芹时期，公司早都有这种方案。但是张德芹他一直不愿意上，因为他对经销商这一块，他感觉这样做显得茅台不地道，一方面你还不停地给它涨价，把它利润压缩得那么低。但是你换了领导的时候，人家就能干出，因为我也不认识你是谁，我从企业经营的角度，我要充分考虑我的企业。我也不是不让你挣钱，虽然你利润薄了，但是你跟其他酒比，你要知足，所以这是新的领导跟过去的领导的核心的一个区别。
YY [00:59:15]: 非常感谢专家参与本次访谈。本次访谈结束了，再见！