2026.10.12 | AC | Industrials | Construction Machinery Leader Overseas Update

摘要

以下观点来自行业专家：1.在海外市场的收入构成中，东南亚（含澳洲）的占比最高。其次是中东地区；再次非洲地区。2.订单的可见度通常为两到三个月。目前，中东地区受海运形势影响较大，虽然仍有订单，但存在大量订单积压，同时货运周期也显著延长。3.非洲市场的需求结构与产品型号密切相关，可以从产品结构上进行区分。30吨以上的大型挖掘机，如35吨、50吨及75吨级别的产品，主要用于矿山开采，尤其是在刚果（金）、加纳和南非等资源导向型国家。

正文

1.请问三一重工在海外市场的收入结构是怎样的，具体到非洲、中东、东南亚、欧美及南美等区域的收入占比分别是多少？

在海外市场的收入构成中，东南亚（含澳洲）的占比最高，约为35%至40%。其次是中东地区，占比接近20%；非洲地区约占15%；南美地区约为12%；欧洲地区的占比不到10%；美国市场则占4%至5%左右。

2.各主要海外市场在今年（2026年）上半年的增速表现如何，以及下半年可能面临哪些机遇或挑战？

今年（2026年）非洲市场的增速较快，上半年整体增速约为30%。但下半年可能因部分国家收紧矿产政策而受到影响，导致增速放缓。中东市场上半年与去年（2025年）同期基本持平，但由于霍尔木兹海峡和曼德海峡的冲突导致海运受阻，预计下半年该区域的行业总量和公司业务量将同比下降。东南亚和中东市场整体保持稳定。展望下半年，欧洲和南美市场预计将出现加速增长，而其他地区则可能面临较为严峻的形势。

3.三一重工海外订单的可见度通常是多久？当前中东地区的海运问题对订单执行有何具体影响？

订单的可见度通常为两到三个月。目前，中东地区受海运形势影响较大，虽然仍有订单，但存在大量订单积压，同时货运周期也显著延长。

4.非洲市场的需求结构是怎样的？如果按应用场景划分，矿山、基建和房建等领域的需求占比各是多少？

非洲市场的需求结构与产品型号密切相关，可以从产品结构上进行区分。30吨以上的大型挖掘机，如35吨、50吨及75吨级别的产品，主要用于矿山开采，尤其是在刚果（金）、加纳和南非等资源导向型国家。而22吨左右的中型挖掘机及其他土方、道路设备则主要应用于基础设施建设。从收入结构来看，目前矿山应用场景的收入占比约为25%，基础设施建设所占的比重更高。

5.在整体海外业务中，矿山应用的设备销售占比大约是多少？

从整体海外市场来看，用于矿山开采的设备销售额大约占总体的20%。

6.在非洲市场的经营模式是怎样的，直销和经销的比例分别是多少？

在非洲市场，目前主要采用直销模式，占比达到80%以上。三一重工在非洲已经建立了多家直营子公司，以直营为主的模式已全面推行。仅在极少数存在较高贸易壁垒或限制较多的国家，才会采用经销商模式。

7.非洲市场的渠道结构是怎样的？如何理解直营子公司与下级代理商的关系？

在非洲，通常一个较大的国家或市场会设立一家直营子公司。这家子公司会进一步管理其下辖的经销商或直接服务大客户。这些下级经销商相当于分销伙伴，他们从直营子公司提货并进行销售。这种模式下的分销商不被计入传统意义上没有直营公司时的那种代理商范畴。

8.针对非洲市场的下级分销商，三一重工的商务政策和金融支持是怎样的？

针对不同分销商的商务政策差异很大，具体取决于其财务实力、合作年限、回款情况以及应收额度等多种因素。主要的金融支持方式是通过中信保或抵押担保为其提供一定的金融授信。例如，通过中信保，分销商支付20%的首付款后即可提货，余款可在一年内付清。这种模式在当前的出口业务中非常普遍。

9.三一重工如何应对人民币升值带来的汇兑损失风险？

已采取了包括锁汇、提前贴现等多种手段来管控汇率风险，在行业内属于做得较好的。尽管如此，在人民币升值的大背景下，汇兑损失是不可避免的，但有效的管控可以减少损失的程度。今年行业内确实有不少公司因此产生了汇兑损失，即收回相同金额的外币，折算成人民币后比去年减少了。

10.下级分销商的毛利率水平以及售后服务的责任划分是怎样的？

分销商的毛利率通常在10%至15%之间，具体根据不同市场和国家的情况而定。在售后服务方面，虽然会根据协议对一些有实力的分销商进行重点培养，但目前大部分服务仍以公司直营体系为主导，因为公司在市场一线部署了大量的配件仓库和服务人员。分销商在服务方面主要扮演辅助角色。

11.三一重工给予分销商的账期通常是多长？这一政策近年来有无变化？

给予分销商的账期多数集中在六到九个月。与去年相比，今年的账期政策没有太大变化，保持了相对稳定。

12.非洲市场的业务运营是否有年度KPI考核？主要考核哪些指标？

是的，非洲市场的运营有明确的年度目标和计划。每年都会设定具体的考核指标，其中最重要的两项是销售金额目标和利润目标，此外，市场占有率也是一项重要的考核内容。

14.目前公司在整个非洲市场的销售额市占率是多少？主要的竞争格局是怎样的？

按销售金额计算，公司在非洲市场的整体市占率约为20%，对应整个非洲市场大盘约200多亿元的规模。主要竞争对手中，卡特彼勒的市占率最高，约为24%，此前曾达到30%左右。小松的市占率约为18%，现代约为15%。此外，以徐工、中联重科为代表的中国厂商也占据了约10%的市场份额。

15.从近几年的趋势看，市场份额的变动主要体现在哪些方面？以及在基建和矿山这两个细分市场的市占率分别是多少？

近年来，市场份额变动主要体现为中国产品在基建领域大量替代欧美及日韩产品，导致外资品牌的份额有所下滑。但在大型矿山设备或专用设备领域，欧美品牌依然占据主导地位，这一格局尚未发生根本性改变。在细分市场，三一重工在基建领域的市占率约为27%-28%；在矿山领域的市占率约为20%，该数据包含了挖掘机、自卸车、矿卡等所有矿山产品线。

16.未来两到三年，三一重工在非洲市场的份额提升空间如何？是否已接近增长瓶颈？

预计未来市场份额仍有提升空间，但增速将放缓，空间已不是很大。主要原因是，在基建领域的替代效应已持续一段时间，趋势虽明显但增长动能减弱；而在矿山领域，目前尚未取得重大突破。因此，未来几年可能会进入一个短暂的瓶颈期，后续增长将取决于矿山产品能否实现突破。

17.目前工程机械电动化在非洲的渗透率如何？未来的发展趋势是怎样的？

目前电动化在非洲的整体渗透率不高，大约在6%-7%之间。主要瓶颈在于许多地区电网不完善、公共充电设施缺乏。不过，部分国家较高的成品油价格为电动化推广提供了一定条件。预计非洲的电动化进程会比较缓慢，不会像中国市场一样在短时间内实现飞跃，可能需要10到15年的时间才会逐渐成为主流。

18.在非洲，哪些国家的电动化推广条件相对较好？

在南非、土耳其、肯尼亚和埃塞俄比亚等国家，电动化的推广条件相对更有利。这些国家要么是市场需求较为旺盛，要么拥有丰富的电力资源优势，并且出台了相应的政策来推动电动化。相比之下，在那些电网基础差、电力供应不稳定的国家，推广电动化存在天然的障碍。

19.在金融解决方案方面，中资企业与外资企业提供的融资利率有何差异？

融资利率方面存在显著差异。欧美企业受益于其发达的资本市场，整体融资成本较低，能够为客户提供年化利率极具竞争力的方案，例如三年期平均利率仅为5%，即年化不到两个点，这对大型设备销售的促进作用非常明显。这些方案通常是设备厂商与金融机构合作提供的定向支持。

20.在非洲市场，高昂的融资成本是否构成了一个显著的竞争劣势？应如何降低这一成本，是否需要等待公司规模扩大，或是通过与欧洲金融机构合作等方式来解决？

高昂的融资成本确实是一个非常大的竞争劣势。降低这一成本需要一个过程，目前正在尝试与欧洲的金融机构进行合作，并已取得一些成功案例。非洲许多地区曾是英国和法国的殖民地，其经济和金融命脉在独立后仍在很大程度上受欧洲，特别是英法金融公司的控制，这些公司在当地拥有强大的业务覆盖和历史关系。此外，人民币国际化的进程对此也会产生重要影响。因此，市场竞争不仅是产品层面的较量，还深受许多历史因素的影响。

21.美债利率，特别是长期利率的上涨，是否对非洲当地市场造成了影响？具体体现在哪些方面？

美债利率上升确实对非洲当地市场产生了影响。这主要导致两个问题：首先，美元回流至美国，可能造成部分非洲市场出现美元紧缺；其次，这会引发当地货币的贬值。本币贬值对终端需求的影响很大，最终会导致需求下降。

22.今年（2026年）在非洲市场是否感受到了由宏观经济因素（如美债利率上升、本币贬值）带来的变化？

是的，感受到了这些变化。实际上，近两年一直面临这个问题，只是影响程度有所不同。前两年的情况可能更严重一些，今年（2026年）则有所好转。一个积极的对冲因素是，大宗商品如贵金属等产品的价格仍处于高位。如果矿产资源价格下降，其负面影响将会更加凸显。

23.非洲市场的长期需求驱动力是什么？矿业和基建领域的需求前景有何不同？

矿业的需求与大宗商品价格的关联度非常紧密。相比之下，非洲的基建需求在未来二三十年内预计将保持强劲。这主要是由非洲的人口结构和较低的城市化水平决定的。目前非洲整体的城市化率大约仅为16%至17%，未来大量年轻人将从乡村进入城镇，这个长期过程会持续创造对基础设施和房建的需求，类似于中国2000年左右的刚需阶段。当城市化率达到较高水平（如45%-50%）后，对基建和相关设备的需求增长动力才会减弱。

24.在非洲市场，如何看待与其他中国厂商的竞争关系，以及他们追赶带来的挑战？

目前确实面临其他中国企业出海带来的竞争问题，其中很多企业直接模仿三一的模式。为应对这一挑战，三一更侧重于提供全方位的解决方案，而不仅仅是关注价格，同时提升服务等各方面能力。三一的主要对标对象是欧美及日韩企业，不太关注国内其他厂家的具体做法。不过，在部分市场，确实看到由于中国厂商的“内卷”，对市场造成了一定的混乱和冲击，影响了整体售价和利润空间。但总体而言，目前这对三一的影响还不是特别大。

25.海关出口数据显示非洲市场的设备均价有所下降，这是否与国内竞争对手采取低价策略有关？

是的，从均价来看，确实是在下降。部分厂家通过恶意降价来抢夺订单，这对市场造成了一定影响。

26.相对于国内主要竞争对手，三一的产品在非洲市场的定价策略是怎样的？今年（2026年）自身产品的均价和成本有何变化？

针对一些非常成熟的产品线之外的主要产品，对中国厂家仍保持一定的议价能力。三一的产品价格通常比国内主流厂家高出8%至10%。今年（2026年）对价格进行了一些微调，上涨了约5%。这主要是为了应对成本上升，包括运营成本和生产成本。生产成本的上涨幅度也接近5%，主要原因是钢材、铜以及一些化工产品等原材料价格的上涨，这是各个厂家都普遍面临的问题。

27.目前在非洲市场未来是否还有提升空间？

目前在非洲市场今年的利润率水平得益于价格上涨。虽然短期内可以通过提价维持利润率，但考虑到市场价格面临较大压力，长期持续涨价是不现实的，因此未来利润率能否持续提升存在不确定性。

28.非洲市场中，销售额排名前三的国家是哪些？

目前在非洲市场中，销售额最大的三个国家是几内亚、刚果（金）和南非。这些国家都以矿产资源丰富为特点。

29.在几内亚、刚果（金）和南非这三个主要市场中，三一的市场份额与在整个非洲的平均份额相比表现如何？

各个国家的情况不尽相同。在几内亚和刚果（金），三一的市场占有率相对较高。但在南非市场，份额则相对较低，这主要是因为南非是一个较为成熟的市场，欧美品牌的竞争力更强。

30.从政策风险角度看，非洲各国对关税和本地化生产有何要求？公司在非洲的产能布局是怎样的？

目前，公司仅在南非有部分产品进行组装，其余产品均从中国或其他地区的工厂直接出口至非洲，当地生产的比例非常小。非洲常见的关税水平为5%或15%，平均下来大约在10%。

31.近期非洲对工程机械产品的进口关税是否存在上调趋势？

针对工程机械行业的关税上调趋势并不明显。近年来，许多非洲国家对乘用车和商用车的本地化生产要求更为严格，例如要求在本地组装以减免关税，否则将提高进口关税。但由于工程机械行业体量相对较小，且非洲本土缺乏相应的供应链和生产能力，因此关税政策基本保持稳定。虽然有个别国家提出了本地化生产的要求，但这并非普遍做法。除非特定国家出台政策，明确规定在当地组装可享受免税优惠，否则关税政策预计将维持现状。

32.市场有传闻称国内工程机械产品的出口退税政策可能调整，具体情况如何？如果退税率下调，例如下调四个百分点，企业能否消化由此带来的成本压力？

确实有关于出口退税率可能下调的传闻，这在部分同行之间有所交流，但尚未有任何来自政府层面的官方消息。参考纺织品等其他大宗出口商品的先例，出口退税率在市场占有率提高后逐步下调是一种常规操作。对于工程机械行业，这一过程可能会比较长。预计未来的调整可能会有差异化，例如电动化产品的退税率或将保持，而一些传统的、产能过剩的产品可能会面临退税率的逐步下调。若退税率下调四个百分点，无疑会给企业带来巨大的成本压力，对整个行业的影响将非常显著。